Produkt-Ressourcen (I)
Die Produkte verbergen ein bedeutendes Marktpotenzial!
In ihrer Praxis erfahren auch die Juristen tagtäglich etwas über den Zusammenhang zwischen Streitlust, Ängstlichkeit, Wut und Rache einerseits sowie der Rechtsanwendung andererseits. Tatsächlich wenden insbesondere die Familienanwälte in ihrer Rechtsberatung einen relativ hohen (Zeit) Anteil auf, den sie den emotionalen Belangen des Mandanten widmen. Ich umschreibe die Hinwendung zu den emotionalen Bedürfnissen des Mandanten ebenso unscharf wie einprägsam mit dem Begriff der Seelsorge.
Mehrere unrepräsentative Befragungen von Anwälten ergaben, dass sich deren produktives Leistungsspektrum aus den Elementen
- Rechtsberatung,
- Rechtsvertretung und
- Seelsorge
zusammensetzen. Zur Quantifizierung gaben die Familienrechtsanwälte an, der seelsorgerische Anteil ihrer Arbeit betrage mindestens 25% ihrer Gesamtleistung.
Die betriebswirtschaftliche Interpretation belegt, dass die Rechtsanwälte ihre Leistung nur zu 75% in ihre Kernkompetenz einsetzen können. 25% ihrer Ressourcen könnten durch eine „seelsorgerische“ Kompetenz optimiert werden.
Empfehlung No 1: Ressource Seelsorge optimieren!
Die Optimierung der Ressource Seelsorge kann in mehrfacher Weise erfolgen:
Auch der Richter berührt mit seiner Arbeit seelsorgerische Belange, zumindest in dem hier verstandenen Sinn der Interessen- und Bedürfniszuwendung. Leider liegen mir keine Angaben vor, ob die Richter diesen Leistungsanteil für sich in Anspruch nehmen und inwieweit sie ihn quantifizieren. Besonders in den Familiensachen ist die Seelsorge mit den Interessen der Beteiligten verwoben. Da der Richter jedoch keinen direkten Kontakt zu den Betroffenen unterhält, scheint der seelsorgerische Leistungsanteil für ihn sicherlich erheblich geringer zu sein. Diese Ansicht wird verstärkt, weil er sich – im Gegensatz zu den Anwälten nicht als ein Interessenvertreter sieht. Tatsächlich ist er nicht der Interessenvertreter einer einzelnen Partei. Im Interesse einer Regelung, die von den Parteien insgesamt zu akzeptieren ist, muss auch er die Nützlichkeit der Entscheidung und somit die Interessenlage beider Parteien im Auge behalten. Die seelsorgerischen Aspekte der juristischen Arbeit sind also auch für ihn ein Thema.
Empfehlung No 2: nutzenorientierte Produktausrichtung
Ganz gleich ob Sie ein portfolio bereit stellen oder die Bedarfsdeckung mit nur einem umfassenden Produkt erreichen. Fest steht, es gibt Angebotslücken, wie die Beratungsberatung, die Konfliktbegleitung, denen keine Produktleistungen gegenüber stehen. Diese Leistungsinhalte ergeben sich aus einer nutzenorientierten Beschreibung dessen, was der Kunde braucht.
|
