Initialisierung
Beziehungsaufbau im Gespräch
Jedes Gespräch und jeder zwischenmenschliche Kontakt beginnt mit der Aufnahme einer Beziehung. Diese kann bewusst, unbewusst oder sowohl bewusst wie auch unbewusst erfolgen. Sie können den Beziehungsaufbau in einem Gespräch mit einer Motivation zum Gespräch vergleichen. Je besser der Beziehungsaufbau funktioniert, desto besser verläuft das Gespräch.
Der erste Eindruck
Der erste Eindruck (PRIMACY EFFECT) steht unter dem Einfluss von:
- körperliches Aussehen
- Kleidung
- Körpersprache
- Einstellung
- Sprache
- Geruch
Aber auch das Selbstkonzept, die eigenen erwartungen und Einschätzungen sowie die Einflüsse von Außen ergeben einen Eindruck über das, was das Gespräch erwarten lässt.
In professionellen Verhandlungen gibt es unterschiedliche Konzepte über ihre Initialisierung. Soll das Gespräch einen persönlichen oder einen amtlichen Anspruch bekommen? Es liegt nicht selten in der Hand des Verhandlungsleiters, zu bestimmen, in welcher Rolle er gesehen wird und welche Rolle den Verhandlungsteilnehmern zukommen soll. Wird mit den Verhandlungspartnern eine persönliche Beziehung aufgebaut, die eine Ebene für persönliche Mitteilungen erlaubt oder nicht? Werden seelische Belange thematisiert? [1]
Wenn es darauf ankommen soll, in der Verhandlung auch über Motive, Beweggründe und Eindrücke zu verhandeln, ist es ratsam, eine persönliche Beziehung herzustellen, in der sich die Parteien verstanden fühlen. Dass dies ohne weiteres auch vor gericht möglich ist, belegt das nachfolgende Beispiel: |
Zusammenfassung
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Kontextbezogene Fragen
Fundstellen
Links
Gastautor
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